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第十八章 弱者更要自力更生（第1页）

每个深夜，我会反思一天的事情，然后告诉自己，这儿不是北上广深杭，明天的依然没有一分钱“来自天上”，我应该实现利润增长……去tmd自力更生！

其实，公司的传统业务（印刷品销售）和新业务（企业方案开发）的比例已经逐渐反转了，但是公司的总体业绩并没增长。传统业务是一个红海，作为一个无法把控生产端的纯粹销售商，显然未来是暗淡的。而企业方案开发服务的对象刚好是这个红海里的主体，如何长效稳定地找到潜在合作商客户，难度不亚于2000年马云那帮人走街串巷忽悠工厂缴费做网站买广告位。

贫贱夫妻百事哀，企业管理的场景也未尝不是。

每次开会时，大家开始互相抱怨，我决定由几个核心人员轮番负责市场，销售是这支部队活下去的唯一粮食来源。我们也不敢妄求通过其他方式探索创收模式。

“我承认我没做好，但是我尽力了”每当负责人败阵下来总是会抛出类似的措辞。

怎么办，我不相信我们无法改变这一切，改变习惯或许能多少影响我们的工作态度，于是“爬楼梯”就成了每周或每月的必备项：完不成定期任务，就自我惩罚，集体人员爬楼梯42层，累死也得爬。

坐在43层顶的天台上，远眺着这座高楼林立，头顶上是灰蒙蒙的天空，每个人些许开心，更多的是迷茫。

不管是朋友，还是招募进来的，这些早期成员多是本着帮一把或者试一试的心态，当一切变得不再那么美好时，心理上是很难抵挡溃败的魔鬼的。最起码，不是雷布斯那样请了众神，大家就是很纯粹的来“玩一把人生”。

抓了一把烂得稀碎的牌，却做了地主。

2017年已经过去了一半光阴，公司连一毛钱的外部投资都没有拿到，活下去依然全靠我们自己。账面的资金已经有段时间没有增长了，大家都多少出现了倦态。

我咨询了一些做销售的朋友，希望能得到一些启发，最终，还是村子里的老爸给了我力量：“销售就是重赏之下必有勇夫，搞提成，20%不行，就30%，如果员工有动力50%甚至70%给他也无妨！你要的是活下去，让大家愿意跟着你做起来。”

7月23日过完公司的生日，我开始期待有更大的改变来激励团队。我提议对销售岗提薪，制定相应的绩效制度。但是，马上就被弟弟白了冷眼，他没有言语。我们已经养成了决策前商量的习惯，即便我有绝对的控股权，我也希望能得到他的支持。

我遇到了阻力，弟弟是一个非常务实的人，但是这次我认为他有些保守了。公司没有及时的执行激励机制，一切依然很糟糕。

我决定落实一个名为“雪花”的计划，并印刷了计划的主题海报张贴到办公室的四壁。这次，不论如何都要执行。

8月17日那天，开了一下午会，宣布雪花计划，书记员是苏宵博，刚开始时大家对这个事情有些不以为然。

我絮叨了一通雪花的内涵：“雪花从万米高空落下，它洗涤了一切，雪花虽小，却可以使得大地银装素裹。每一片雪花都源自一颗微不足道的雪晶，如果我们每个人都像那颗单晶一样，那么我们就能做成任何的事情！”

紧接着，我告诉大家计划的大概内容：“八月十七日至2017年农历新年做以下内容：1、革新自我，保持纯真，虚心学习；2、包容错误，敢于担当，工作和生活中敢于承认错误，在同事面前敢于剖析自己的不足，敢于批评与自我批评；3、坚守原则，恪守初心，彼此信任，但不能放纵自我，应该加强协作；4、保持现有团队结构和人数，不容忍任何对公司发展不利的因素；5、实现月营收xW，企业注册x家，在每个省打造一家标杆客户。”

事情说出来，每天的工作也尽力压紧压实，在稳定的前提情况下，我们只能小步快跑。

10月的天气忽冷忽热，犹如公司每天的状况，虽有所进展，但是压得大伙身心疲惫。我能感受到每个人的努力，就像庄稼地里的农民，埋头于眼前的一分麦田，充实，但眼神有些无助。

我几乎没参与过任何行业或企业间的沙龙活动，思路难免有些闭塞，许多企业管理方法是凭着感觉来做的。我绞尽了脑汁，思考如何让大家浮躁的心踏实下来。比如，利用月末会议的机会组织一场团建，让大家一起参与绘制新的企业标志，或者在电脑上看一场《硅谷传奇》类的电影或纪录片。我会在活动过程中仔细观察每个人的反应，并在后续的工作中验证活动的具体效果，以便于下次研究出更好的办法。

11月的一天，初冬的冷风已经吹得叫人直哆嗦，市场部的同事们像往常一样召开着当天的总结会议。会议是由市场部负责人主持的，因为距离年终越来越近了，销售业绩不尽人意，大家必须深刻反思，真诚地做批评和自我批评，才能制定更科学措施。深夜0点，我回到办公室，发现大家还在开会，每个人面带微笑，讨论得热火朝天，显然大家是有了思路，这次的会议持续到了第二天凌晨。

我再次重申了激励措施，有业绩就必须有奖励，做差了就必须有惩罚（多奖少罚）。。

每个人犹如打了鸡血一样，疯狂地加班，疯狂地开会，很快取得了不错的成绩。公司的新业务逐步有了稍微清晰的脉络，每个人的工作也找到了新的着力点。

我们靠自己的双手活着，在最困难的时候没有做任何违背道德的事情，我们一直在探索自己的道路，依然可以自力更生。一路走来，我觉得有些坚信的事情，作为创始人一定要有魄力去执行，而且大部分情况无需去获得对方（周围人）的认可。

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