格爱乐文

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第二章下马威（第1页）

“伟中”在2004年吹响了建设第三代无线通信网络，也就是“3G”的冲锋号。

他们正在与阿联酋的电信运营商“ES电信”合作建设这个世界上最早的“3G”商用网络之一。

“ES电信”在阿联酋乃至整个中东，大概相当于“中国移动”在中国的江湖地位。这张“3G”网络如果能够建设成功，或者用他们的行话“交付成功”，将为“伟中”在海外市场树立起一个明亮灯塔，令“伟中”在行业内展现自己的实力。它自然是公司只许成功的项目。

“3G”的商用使得手机不仅能被用来打语音电话、发短信，还可以方便的收发照片、上网。钱旦所在的产品线正是负责提供系统中诸如彩信、手机网页浏览支持、计费之类的软件系统。

和无线基站等相对标准化的硬件设备不一样，各个国家各个运营商对软件增值业务的细节需求并不全然一致。“ES电信”亦向“伟中”提出了各种定制开发的要求，项目迟迟不能验收，总部机关不时收到现场项目组转回来的“ES电信”的投诉。老王和钱旦此次是亲自出马来现场办公。

到达阿联酋的第二天他们去拜访客户，希望推动项目验收。

“伟中”的项目经理一直抱怨负责此项目的客户主管老莫，说他刁钻刻薄，脑子里绝不相信双赢，只把尽量占乙方便宜当作目标。

他们在“ES电信”的会议室里等待时望着走廊里的人来人往，项目经理介绍说：“你们看那些穿西装打领带、皮鞋擦得锃亮的就是外地到阿联酋来的打工仔，穿白袍戴头巾、脚上拖着拖鞋的就是‘Local（本地人）’。”

老莫姗姗来迟，他大名叫穆罕默德，最普遍的阿拉伯名字。他穿着西装打着领带，皮鞋擦得锃亮，是个来自巴勒斯坦的打工仔。

他把手里抱着的一本厚厚文档往桌面上一放，坐下来，略一点头算是打过招呼。

老王和钱旦赶紧一边递过名片，一边自我介绍。

老莫把两张名片并排放在桌面上，盯着看了看，不咸不淡地回了一句：“Nicetomeetyou.（很高兴认识你们）”

项目经理示意已经投影在前面墙上的PPT，说：“穆罕默德先生，那么我们开始？首先，请让我把项目的最新进展给大家做个汇报。”

老莫斜眼望了下墙上的PPT，不耐烦地说：“关掉你的电脑。你们‘伟中’的人是什么毛病？不放PPT就不会说话吗？”

他不顾项目经理的尴尬，转向老王问：“那么，你们公司在全球有多少个‘3G’项目在交付？”

老王仍是笑容满面，自信、自豪地往大了说：“十个左右。”

老莫又问：“那么，你们有多少人在开发这些增值业务？”

老王想了想，继续往大了说：“大约有两千人。”

老莫再问：“那么，你知道你们在‘ES项目’现场投入了多少人吗？”

他加快了语速：“你们认为‘ES电信’不是你们的重要客户？两千除以十等于多少？你们至少也要有两百人在我们这里，现在才不到十个人，项目怎么会不出问题？”

项目经理插话：“穆罕默德先生，目前项目进展的关键阻碍是我们双方就几个功能特性的实现方式还没有达成一致，并不是工程现场人力投入的问题。”

老莫愤怒地提高了音量：“你们为什么不能百分之百满足我们提出的业务需求？你们把开发人员全放到阿布扎比来，专注地投入我们的项目来开发这几个功能特性不行吗？”

钱旦对自己的英语一直心里没数，难得这几句全听明白了，赶紧找存在感：“穆罕穆德先生，我来之前就看过几个没有达成一致的需求，我认为这几个需求提得不是很合理。”

“你是认真的吗？”

老莫打量了一下他，拿起放在桌面上的那本厚厚文档，随手一翻，打开了推到了桌子中间：“这是合同，你们自己看看，‘ES电信’在合同中是怎么描述这几个需求的？‘伟中’在签合同的时候是怎么承诺的？你们当时对每一条的答复都是‘完全满足’，现在说这几个需求提得不是很合理？你是认真的吗？愚蠢！”

他开始水银泻地般痛陈“伟中”各种不是，老王看着合同附件上的需求列表及答复，脸色变得难看。

拜访不欢而散，走出“ES电信”大门，项目经理说：“告诉过你们这人变态吧，巴勒斯坦人，估计从小被人欺负，现在来拿我们出气。”

老王瞪了他一眼，问：“你读过合同没有？”

项目经理回答：“这几个需求的情况我是很清楚的，和销售、研发的兄弟开过好几轮会议讨论了，大家认为很难实现，要投入巨大的工作量，而且需求价值不高。”

老王又瞪了他一眼：“你扯那么多干什么？你就回答我你亲自读过合同没有？”

项目经理心虚地说：“没有认真读过原始的合同文本，但这些需求是产品销售的兄弟在谈合同的时候和客户谈的，大家都很清楚。”

老王怒道：“清楚个屁！合同附件中对一些需求的描述写得含含糊糊，歧义巨大，但我们对每一条需求答复的都是‘完全满足’！”

他转向钱旦：“你就更没读过合同了，拿着他告诉你的二手信息就敢指点江山？我告诉你们，别看老莫一副傲慢的样子，他比我们更职业化！他一进来就要你关了电脑，不按照你预想的议程走，打乱你的节奏，让自己来主导这次沟通。他是抱着合同来的，他说话的依据在合同附件的哪一页哪一行都清清楚楚。我们呢？还是过去在国内的打法，销售的人签合同的时候就没想会不会给交付挖坑，技术服务的人从来不去认真读合同文本，一点契约精神都没有！过去在国内还能勉强玩得转，现在来海外就歇菜了吧？这还只是在中东，将来去欧洲、去美国怎么办？”

他一把抓过项目经理手上的手机，有些懊恼：“你的电话可以打国际长途吧？我TMD大意了，昨天晚上光和你们吃吃喝喝去了，没充分准备就敢来见客户。我找家里研发、销售的几个大佬讨论讨论。”

一个不眠夜。

钱旦和老王住的小楼的一楼，“伟中”的办公室里，项目组的几个人认真审视着合同中的承诺、项目的计划和进展、遗留问题和风险列表。负责客户关系的客户经理、负责产品方案的产品销售经理均来了。

老王再次恼怒：“你们这合同怎么签的？你们投标的时候怎么答的？竟然对客户的所有需求全部是‘完全满足’！这两条需求的描述有这么大的歧义，你们和客户澄清过吗？这两条需求就更难以实现了，你们真TMD敢乱承诺，瞎搞！”

一个常驻当地的客户经理叫陈永生，广西人。说起话来普通话中夹着的英文比普通话发音标准：“唉！红军叔叔爬雪山过草地的时候，为什么不吃巧克力要煮皮带呢？王总，我们现在就这江湖地位，挑剔不了客户，得先拿到合同啊！”

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