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张瀚提出来,要做广告宣传:“王总,我们现在仓库里有货,产能也有,缺的就是销售。而现在搞销售,离不开广告。”
王林点头称是:“关于广告的形式?哪一种最具性价比?”
张瀚道:“有些数据,不用去调研,相信我们也能知道,购买使用卫生巾的人群,本就是一群城市工人阶级,而且是知识分子阶层,我说的知识分子,是指高中以上学历的知识女性。”
王林道:“所以呢?”
张瀚道:“这个人群大都有电视看,会追一些热剧,还有就是一些流行的报纸杂志,像大众电影、知音之类的,也是她们的最爱。”
王林道:“所以,我们要从两个方面来宣传?一是电视台?二是时尚报刊社?”
张瀚道:“对的,精确的投入广告,才能起到最大的性价比。”
王林拿笔记了下来,问道:“其它人的意见呢?李文明同志,谈谈你的想法。”
李文明是学管理类的研究生!
这个学历,在申纺厂都算是最高学历了。
王林很想听听他的意见。
李文明一直在沉吟,这时见老总点名,便道:“总体来说,我以为现在的卫生巾市场,是一个供不应求的局面。国内的生产厂商虽然多,但真正有资历的大厂家,也就几家,除了老牌的四大国企之外,也就只有恒安的安乐,以及我们厂生产的爱晴柔了。”
王林认真的听他说下去。
李文明道:“刚才张工也提到了要打广告。只有广而告之,才能打开知名度,才能让消费者知道有我们这么一个品牌存在。除此以外,我以为最重要的,还是渠道的建立。”
王林正了正身子,心想终于有人说到点子上来了。
高鹏道:“供销社就是我们的渠道,这个渠道遍布全国。”
李文明道:“供销社的弊端,刚才张工也提到了,就像一个大锅饭,我们与其指望供销社做出改变,还不如退而结网,开展自己的渠道。”
王林问道:“你所说的自主渠道,具体是指什么?”
李文明道:“改革开放十年了!除了供销社,还有很多商场、便民小卖部、日杂便利店等等私人商店,他们也卖各种货物,包括卫生巾。我爱人买卫生巾,都是就近买,很少有去逛供销社的。”
王林道:“你的意思是,我们可以找这些便民小卖部、商场、日杂便利店合作?”
“是的,王总,”李文明道,“我以为,这些才是现在销售终端的主力军,供销社更适合卖统购统销的产品,比如说农药化肥、商品粮油之类的。当然了,供销社的渠道,我们还得保留,等我们的品牌打响了知名度,还是有人愿意到供销社去点名买我们的产品的。”
马红才道:“供销社给百姓的感觉,就是国营单位,不会卖假货,也不会卖三无产品,这一点,是小卖部不能比的。”
王林道:“多渠道并举!那么,请问,私人便利店的渠道,我们要怎么样去建立?”
李文明道:“要建立自主渠道,不外乎两种方法,一是找批发商或者经销商合作,我们供货给他们,并给予一定的销售奖励,比如说,他们每卖出一万箱,我们给他们一千块钱的奖金。鼓励他们去帮我们铺货,给我们开拓渠道。我们只要维系批发商或者经销商的关系就够了。这么做的话,我们的产品,要经过中间商,甚至是两、三层中间商,才能到达消费者手里。”
王林道:“第二种方法呢?”
李文明道:“我们自己构建渠道,直接派出业务代表,分区进行铺人,以市、县、区为区域设立业务点,每个区域设一个主任,整个区域的销售工作,全权交给各地区的业务点进行负责。”
王林听得精神一振:“一个是铺货,一个铺人!有意思!继续!”
李文明道:“我们总部,垂直管理全国的业务点。业务代表只有微薄的低薪,主要依靠销售进行提成。只要某个区域的销量,能维持在某个段位,那他们的工资,也就能维持在一定水平,卖得越多,他们的工资越高,逼得他们去开拓区域内的新业务,也逼着他们维持已经开发出来的销售网点。”
高鹏道:“第二种方法,我们总部需要派出大量的业务人员?就算每个区域只派出五个代表,总人数也十分惊人!”
李文明道:“我们先以申城来做试验,试一试哪种方法更能获得客户。”
张瀚道:“我支持文明同志的意见,尤其是第二种模式,我觉得很好,可以一试。实践是检验真理的唯一标准!”
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