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2说服别人相信自己（第1页）

当我们想要说服别人时，惟一的方法是，让对方自动自发地相信你所说的事并追随你的思路。这样你才是最好的“导游”，引导他认同你及你的产品。这是任何一个和客户打交道的人都必须思考和遵循的。

与开拓型的客户打交道要比与其他类型的人打交道容易些。因为这种类型的客户好奇心比较强烈，他们对新事物不存在太多的抗拒心理。你正好可以利用这一点。因为对于产品的特性及其他一切新情报，他都希望详细地了解，所以你在与他打交道时，应该把重心转移到这些方面。

只要时间上允许，他非常愿意听你的产品说明。他的态度非常地认真并且有礼貌，同时他还会对照商品说明书积极地提出问题。你则需要详细地进行解说。你要知道，他会是个好买主，但是必须看商品是否合他的心意。这是一种属于冲动购买的典型类型，只要你能引发他的购买动机，他会很容易接受你。但是，你必须主动而热诚地为他解说商品的性质，甚至原理和结构，使他乐于聆听你，假如你还可以告诉他，目前正在打折中，所有商品都特价销售，这样一来，他就会高高兴兴地付款购买了。

在引发他购买动机之前，你要弄清他购买的真正原因。许多时候，某些潜在的开拓型客户并不清楚自己目前最需要的是什么，以某人为自己的汽车投保为例，在购买前，他们考虑的最重要的一点就是“哪一家保险公司中的保费最低？”如果你遇到类似的情况，不妨改变形式和做法，试探性地问出客户购买的真正原因。也就是说，从所有事项中，以实际上最重要的问题作为改变对方想法的线索。但是，现实生活中，许多人对于顾客决定购买其商品的主要因素一般不会太留意，因为他们不知道这是最重要的关键点。

在劝说开拓型客户购买之前，你一定要打听清楚以下几个方面。

（1）他们最基本的需求是什么？

（2）什么地方最令他们感兴趣？

（3）掌握他们最弱的环节。

你需要激励客户说话，引导对方说出他的购买动机。但是，如果你的客户列举出一些他不想购买的理由，你也不用急于跟他解释或驳倒他，你要让他继续说下去，对方极有可能在无意当中帮了你的大忙，使他自己很快接受你。因为，在他所说的那种种理由中，他肯定会强调其中的一点。等他讲完后，你便将他强调的那一点拿出来并针对性地对其进行讨论，这样你就抓住了重点，容易让他接受你。

雪弗莱汽车公司公关经理威廉?鲍尔打算在底特律买一栋房子，所以去找不动产公司的地产经纪人。这个经纪人仔细聆听了威廉?鲍尔的话后，发现他此生最大的愿望是拥有一个属于自己的有花有草有树的家。于是他开车载着威廉?鲍尔到离底特律12英里的一个地方，带他进入一栋有美丽绿地和屋宇的后院，放眼望去尽是苍郁的绿树。经纪人说：“真了不起，你看，一共有18株呢？”

威廉?鲍尔注视着那些大树，不禁赞叹不已，内心极为钟爱。他问经纪人房子的售价，经纪人开了一个天文数字给威廉?鲍尔，威廉?鲍尔立刻叫道：“太离谱了，你再仔细算算看，能便宜到什么程度？”但经纪人一毛钱都不肯减，威廉?鲍尔忍不住大声说：“你有没有搞错，这房子根本不值那么多钱。”经纪人则回答：“你也许可以买到比较便宜的房子……但是，你看，那些树木，一株、两株、三株……”每次威廉?鲍尔一提到价钱，他便开始数起树木的株数，绝口不提房子。最后，威廉?鲍尔只好让步，决定照单掏腰包。

这真是个机灵的推销员，他抓住了威廉?鲍尔的弱点，在聆听的谈话中，发现了他最渴望的东西，再针对性地推销这样的东西给他。

由此可见，当你面对开拓型客户时，你不妨先同意他所说的每句话，直到找出他不愿购买的真正原因。找到这一切入点后，你就可以激发他的购买动机了。你必须积极而热忱地介绍商品，以激发对方的购买冲动，以达到自己的目的。以下方法可以帮你做到这一点：

1、用火辣辣的热情感染他。

如果你能以明确、欢快的言词说出商品的优势，那么顾客的情绪便会随着你的引导而进入亢奋状态。但如果你是一副温吞吞懒洋洋的模样，便会大大地降低顾客对商品的关心程度。

2、运用一些比较生动、形象、具有表现力的词汇。

一般来说，开拓型的客户除了具有极大的好奇心外，想象还比较丰富。因此在你为他们进行商品说明时，你可以用一些动听的形容词、副词等作为定语，激发客户的想象力，让他的大脑进入兴奋状态。当他进入这种状态后，他就准备接受你的建议及产品了。总之，与这种顾客交谈时一定要使他对你所介绍的东西产生兴趣，否则只会导致顾客产生厌烦之感。当你试探他的购买意愿时，他一定会说：“让我考虑考虑吧！”

3、让客户亲身体验他的未来蓝图。

充分利用你的三寸不烂之舌，务必让客户参与你组织的活动，让他体验你为他精心安排的各种活动，在他欲罢不能之后，只好接受你。

例如，你想让客户购买你的汽车，你鼓励客户坐在驾驶座上，试着转动方向盘，然后对他说，“这辆车好像是专门为你做的，你感觉感觉，是不是跟你很配套。”这样也能激起他的购买欲。同时，你还可以运用旁敲侧击的办法让他们购买你的商品。

4、赞赏他。

几乎所有的人都希望得到他人的赞赏，而不愿遭人轻视和责难。对于那些开拓型的客户更是如此。如果想让顾客购买你的商品，最好在进行商品说明前，说上一句：“您真有眼光，这是一种刚上市的新品牌。”对方听了，心里一定暗自高兴。

总之，在与开拓型的客户交往时，只要你能把握住说话的技巧，让这类充满好奇心的人接受你可以说是轻而易举的事情，关键看你是否拥有打动他们的信心与勇气。

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